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李济安,自我管理思想传播人,中国平民创业终生研究者,专注于中小投资项目的开发与营销,积极倡导“自我管理”在创业、企业、职业中的深刻应用。

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邹文武:我是怎么给老同学推荐产品(项目)的?——创业名家(65)  

2015-03-07 12:59:12|  分类: 创业名家 |  标签: |举报 |字号 订阅

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邹文武:我是怎么给老同学推荐产品(项目)的?——创业名家(65) - 隐藏的力量 - 李济安创业·研究与咨询

本文作者:北京圣雄品牌策划有限公司总经理 邹文武

李济安创业博客暨《创业致富快报》(微信公众号:cyzfkb)注:

本文作者针对快速消费品创业选项给出了“三个好”、“三个没有”、“三个风口”的参考标准,值得玩味。

工作关系,笔者经常和酒水饮料经销商打交道,发现这两年因为白酒行业不景气,很多做白酒的经销商都想做一款饮料,以防范市场风险,也有一些饮料经销商会选择一两款白酒经营,大家都在想方设法地进行一次跨界经营。

 

其实关于白酒经销商能不能做好饮料,饮料经销商能不能经营好白酒,有很多专家和企业都有自己的看法,在这里我就不做论述了。我经常跟企业和经销商说,跨界经营不能简单的一概而论,好与不好其实取决于经销商自身的选择。至于成与败本身不重要,重要的是你要学会如何防范经营风险。

 

这绝对是一个经济周期性调整的时期,对于经销商来说,这个时候尝试一下新产品,只要渠道适合、产品适合,在行业不景气的时候找到一个机会点介入,只要风险可控并无不可。这也是在经济周期性调整期寻找机会和抓住未来潮流的必须。经销商如果固守原有的模式不改变,先倒下的肯定会是你。但是去尝试跨界和新产品,你可以获得无限种可能,一旦抓住了机会,未来将前途无量。

 

那么在这个跨界的经济周期性调整期,经销商该怎么选择好产品呢?这也是很多人经常问我的问题,其中不乏有些想跨界和转行的同学和亲戚朋友。比如说前段时间做房地产和做媒体投放的同学,想转行来做饮料经销商,问我有没有好的产品推荐,这让我比较为难,一方面他们对这些毫无概念,另一方面他们根本没有相关渠道,出于保险起见我通常会给他们这样建议。

 

首先,要用“三个好”来衡量值不值得做

市场上有很多好产品,也有很多的好项目,很多人都是从利润角度来评估产品是否值得做,但是对于转型期及跨界期经营的人来说,一定要注意不仅仅是利润好不好的问题。有很多新兴的产品和厂家一般习惯高毛利,然后底价操作给经销商。也就是说,给个最低价格给你自己去经营,厂家什么也不管,也没有什么后续的服务跟进,这种情况会有很多。但是对于经销商来说,如果企业什么都不管,全部靠你来经营和做市场,这是不能长久的,而且也是不靠谱的,没有厂家后续服务的市场,是很难有所作为的,只能当成机会性产品做做,绝对不可以当成主力产品去经营。

 

一般情况下我不会建议亲戚朋友去做这样的新兴项目,宁可给他们介绍一些老牌企业,虽然机制比较落后,但是讲规矩,品牌也比较大,尽管利润空间不是那么大,但是踏实而且比较长远。比如像汾酒、福建真田这样的企业,都是上市公司,而且都是几十年的老企业,产品品质也比较过硬,和这样的企业合作风险较小。据笔者所知,汾酒在做竹叶春酒招商时,推行的是慢慢养市场的理念,这种态度在目前中国名酒企业中是少有的。此外,国企的履约能力很强,凡事遵行合同执行,虽然缺少一些灵活性,但这恰恰是我们目前环境下急需的,这样对合作伙伴来说会比较保险。

 

因此我会建议朋友和同学从三个维度考虑基本问题:

1、要企业好:一定要是自己能够信得过的企业,最好是有信誉和口碑的企业,比如说经营了很多年的企业,可以不是上市公司,也可以不是国企,但是一定是有口碑踏实的企业。这样不会被企业的各种状况弄得自己提心掉胆,你只要踏踏实实做事即可,跟随厂家一起成长和发展。

 

2、要品牌好:一定要是有一定品牌影响力和基础的品牌,不是新品牌或者毫无根基的品牌,因为目前中国已经进入了品牌消费时代,山寨及模仿型品牌虽然利润高,但是对于个人的事业没有加分作用。因此一开始一定要找一个一线或者二线强势品牌在手上,这样生意才会越做约好,吸附的渠道和人脉也会越来越好。

 

3、要产品好:一定要是好产品,这一个好的产品决定了市场和未来。判断一个产品好不好,首先要看看包装、概念及品质,然后看起价格和利润,如果品质过硬而且利润可以,那么就可以去选择。

 

其次,要用“三个没有”来判断可不可以做

如果看完了企业、品牌和产品觉得可以做了,这个时候你也不要急着做决定,还要看看厂家的经营思路和自己的经营风险,不管是创业型还是跨界型的经销商,都必须理智地认识到自己,而不是用赌的心态去做力所不能及的事情。

 

也许王老吉你错过了,六个核桃你也错过了,但是错过本身不是问题,问题是你把这种错过当成了机会。而这恰恰是需要经销商们慎重的,生意的成功一定是天时地利人和兼具之后的一种豁达。

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有很多经销商经常会贷款做一款自己认为很有机会的产品,在经济上升期,这样的选择并无不可。但是在当前这种经济环境及行业环境下,消费力和消费水平都在下滑,这就要慎重考虑是否值得。

经销商和企业也需要门当户对,不是随随便便就能成功,一定要量力而行,别把自己搭进去了出不来。

 

那么在好企业、好产品、好品牌面前,跨界型及创意型经销商该如何在现阶段选择产品呢?我认为要从三个角度来评估。

1、没有打款压力:厂家给出的打款要求,你承担起来是否有压力?如果没有,那么这样的生意做起来一定会很轻松快乐。

 

2、没有库存压力:一方面厂家不能给太大打款压力,另外产品本身不会有太大的库存压力。有同学和朋友说想要做饮料,我会建议他先不要去做,因为饮料的库存压力太大了,对于一个新兵蛋子来说,的确不是最好的选择,很有可能最后赚了一屋子库存。所以我比较喜欢推荐朋友和亲戚做白酒,因为没有什么库存压力,产品没有保质期,而且存放越久越值钱。

 

3、没有销售压力:对于新接的项目一定不能理所当然的套公式去计算销售量,而是要理智客观地去评估一下最低销售量。因为产品处于培养期,经销商一定不能一来把销售压力做的太大,如果能够做100万,只要做80万就行,保守一点,因为团队和渠道对于新产品的认识需要一个过程,更别说消费者了。所以厂家如果销售压力太大,那么你一定不要去做,除非厂家给你签三年合作协议,而且是团队贴身服务,否则再好也要慎重。

 

最后,要用“三个风口”来评估要不要做

当企业的条件你也认为是自己能够轻松做到了,那么接下来你还要评估一下这个产品是不是最优的选择,是不是未来可以给你带来希望的产品,是不是能够给你增加新能力的产品。小米的总裁雷军说过一句话,站在风口上,就算是一头猪也能够飞起来。其实做经销商也是一样,必须找到市场的风口,这样你才可能跟着风去赚大钱。

 

判断一个产品是处于上升期还是下降期,主要可以从几个方面来评估:

1、市场风口:当前市场的消费趋势是不是存在,而且未来整个市场的消费潮流最少有5-10年处于这样的消费趋势下。还以酒行业为例,在白酒下滑明显,红酒消费疲软环境下,强势的保健酒品类有很强的市场机会和发展潜力,那么经销商就可以考虑选择一款合适的保健酒。像劲酒或者竹叶青酒,只要条件合适就可以去搭上这样的顺风车。

 

2、品类风口:这款产品的品类是否具有品类发展机会,比如说在8090后主导的市场里,白酒逐渐走弱,但是预调酒却成为一种新风尚,适合了年轻人混搭多元化的口味需求,而且也满足了年轻女性时尚的饮酒潮流,这样的品类是当前酒类市场的一个风口。

 

3、消费风口:产品是否在消费的漩涡中,是否被行业和消费者所关注。比如说2013年持续升温的青春小酒系列,满足了年轻人的消费需求,以小规格的产品形态出现,穿上时尚的外衣,给年轻人尝试和购买的理由,价格适中产品时尚,深受年轻人喜爱。在这种消费风口下,经销商如果渠道适合即可选择经营。

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