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李济安,自我管理思想传播人,中国平民创业终生研究者,专注于中小投资项目的开发与营销,积极倡导“自我管理”在创业、企业、职业中的深刻应用。

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牵牛鼻子,最聪明的劝诱法——创业致富方法集锦(13)  

2014-10-12 10:29:37|  分类: 战略方法 |  标签: |举报 |字号 订阅

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牵牛鼻子,最聪明的劝诱法——创业致富方法集锦(13) - 隐藏的力量 - 李济安创业·研究与咨询

古希腊哲学家苏格拉底创立的问答法至今还被公认为“最聪明的劝诱法”,其原则是:与人论辩时,开始不要讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是:开始提出一系列的问题让对方连连肯定,与此同时,一定要避免让他说“不”。

为什么苏格拉底的问答法有如此的魅力呢?因为在说话时,一开始就让对方说“是”,会使对方的心理趋于肯定的一面,这时对方精神放松,能保持谈话的和谐气氛,更容易使自己一方掌握主动,控制谈判局面。

用一种形象的表达,我们将它称之为:“牵牛鼻子”的方法。


下面我们“以案说法”,从反、正两个方面来比较一下牵牛鼻子的效果。

一种是常见的陈述式的谈判方法:

甲:你们需要的卡车我们有。

乙:吨位多少?

甲:4吨。

乙:我们要2吨的。

甲:4吨有什么不好呢?万一货物太多时,不是正合适吗?

乙:我们也要算经济账啊!这样吧,我们以后要时再通知你。

这种陈述式的谈判方法,看来是失败了。


如果我们该用苏格拉底的问答法,结局可能完全不同。(创业致富快报微信公众号:cyzfkb

甲:你们运的货每次平均重量是多少?

乙:大约2吨吧。

甲:有时多,有时少,是吗?

乙:是的。

甲:究竟需要哪种型号的卡车,一方面要看载的是什么货,另一方面要看在什么样的道路上行驶,对吗?

乙:对?不对?

甲:假如你在丘陵地区行驶,而且那里冬季较长,这时车身所受的压力是不是比正常的情况要大一些呢?

乙:是的。

甲:你冬天出车的次数比夏天多吗?

乙:多得多,我们夏天生意不如冬天好。

甲:如果货物太多,冬天又在丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷呢?

乙:对,是那么回事。

甲:你决定购车型号时,是否留有余地?

乙:你的意思是?

甲:从长远的观点看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?

乙:当然需要看它的使用寿命了。

甲:一辆车经常超负荷,另一辆车从不过载,你觉得哪一辆车寿命长呢?

乙:当然是马力大、载重大的那一辆。

经过一番讨价还价,客户最终决定多花3500元买下甲的一辆载重量4吨的卡车。

这一次生意谈判之所以能够成功,在于从对方的需求出发,从对方的利益角度提问,问题又围绕着用车常识范围以内的问题,所以对方一路回答“是”,消除了心理戒备,从而使自己占据主动,控制谈话局面,而且运用技巧,像牵牛鼻子一样诱使客户转变自己的立场。这就是牵牛鼻子的威力。

李济安创业博客暨《创业致富快报》的朋友们,学会这一招,下次,你也试试,牵牵“牛鼻子”。

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