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李济安,自我管理思想传播人,中国平民创业终生研究者,专注于中小投资项目的开发与营销,积极倡导“自我管理”在创业、企业、职业中的深刻应用。

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平民创业工具箱(7):避免客户讨价还价的一个小方法  

2014-03-25 14:09:58|  分类: 创业工具箱 |  标签: |举报 |字号 订阅

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平民创业工具箱(7):避免客户讨价还价的一个小方法 - 隐藏的力量 - 李济安创业·研究与咨询

不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。

在此之前,是销售者拿产品的价值说事,

而从现在起,就是客户拿产品的价格说事了。

坦诚地说,这是每一个销售者最怕碰到的核心问题。

怎么才能让客户不斤斤计较,在价格问题上还来还去,还个昏天黑地呢?

抛砖引玉,这里就介绍一个避免客户讨价还价的小方法:多重报价。

多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考:“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适。”

不过,多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。——千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换。不管怎样,谈判的原则是:除非有所交换,否则不轻易降价。

其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更加合作。

小方法,大用法。特有效,试试吧。

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