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李济安创业·研究与咨询

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李济安,自我管理思想传播人,中国平民创业终生研究者,专注于中小投资项目的开发与营销,积极倡导“自我管理”在创业、企业、职业中的深刻应用。

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让客户无法抗拒的11个营销秘诀——创业致富方法集锦(5)  

2013-09-07 15:05:46|  分类: 战略方法 |  标签: |举报 |字号 订阅

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李济安创业博客注释:

A、实在地说,我并不喜欢“秘诀”、“绝招”、“秘籍”类似等等的提法,但恰如文中的好奇心之论,你连客户的兴趣都无法勾引,又如何接续下去呢?做市场,你怎么想、想什么不太重要,委屈了就委屈了,不过是委屈自己一个人;客户怎么想、想什么才重要,你委屈了客户,就是委屈了一连串的生意。

B、本文标题是11个营销秘诀,实际上罗列了12个营销秘诀,看到最后也许你会有多种感受:1、的确有所启发。2、我也能说出几条秘诀出来。3、其实没有多么神奇的秘诀。……而这正是本文的立意。

一、人性!

没有营销,只有人性!

营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是感情!

人性的奥妙:

1、梦想!

梦想是一个人的翅膀,即使永远飞不到那个地方,他也想要飞翔。

2、身份感!

人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要学会给客户身份感!

例:别墅、LV包、飞机头等航、奔驰、宝马、VIP标识、总统套房……为何有人愿意消费?因为这些代表身份!代表他与一般的人不一样!

3、渴望!

产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!——口渴了,你不客气,他也会自取。

4、好奇心!

好奇害死猫。同样的,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心销售了。——记住:营销就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将褪色不少。

瞬间启动对方好奇心的三个秘诀!

A、神秘感。

B、制造悬念。

C、忽隐忽现。

…………

二、角度!

站在你自己的角度去营销,客户通常是不会买账的。

必须站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心。只要做到这一点,营销在瞬间就可以焊接。

例:老板的内心对话是”利润”;员工的内心对话是”收入”。

找到对方内心对话的四个步骤!

1、走出自己的世界!

2、走进对方的内心世界!

3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!)

4、将他带进你自己的世界!

…………

让客户无法抗拒的11个营销秘诀——创业致富方法集锦(5) - 隐藏的力量 - 李济安创业·研究与传播

三、结果!

客户90%的要求要的是结果,不是产品本身。

你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!所以,讲产品的特性、功能、优势都在其次!最好只讲结果!只讲客户最想要的结果!

例如,女人买化妆品不是为了”美”,而是为了姐妹们羡慕的眼光、为了留住好老公,为了赶走小三、为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时要示意她,你的产品能帮助她达到这些结果!

描述结果的关键点:

1、让客户最轻松达到结果!

例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥!

2、让客户最快速达到结果!

例:10天讲一口流利的英语!

3、让客户最安全达到结果!

例:可以喝的洗面奶!

…………

四、体验!

一定要知道同样的问题别人是怎么解决的。否则你闭门造车可能造出来的是早就被淘汰的东西。 

先让自己成为竞争对手的客户,去体验、去总结,才能傲立市场前沿。

体验,对一般人来说是志在学习,对创业者来说是意在超越。

…………

五、理由!

不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!

如果客户决定购买,基本上他已经为自己找到了一个理由。

思考列出客户购买你产品的N个理由,不断地推崇,让客户自己说服自己。

…………

六、平衡!

营销就是打破双方的平衡!

在你的专业领域,客户知道的东西是肤浅的、表面的!你们双方是不平衡的,所以你要走进客户心里,帮他认识问题!让他意识到问题的严重性!帮他找到最迫切的需求!

当客户付钱成交的那一刹那,供求双方再一次失去了平衡,需要我们及时送上真诚的服务。

1、给他一次梦想成真的体验!

2、给他意料之外的惊喜!

3、触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!

…………

七、证明!

证明即客户见证。

永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户自己说,让身边的人说!让陌生的人说!

一个客户见证胜过你的千言万语!

客户见证要素:

1、名人、权威见证;

2、见证结果,不要过于见证过程;

3、购买理由;

4、数字化见证;

5、同行见证。

…………

八、方案!

不卖产品只卖方案!

或者让产品更象一个方案。

方案是一个系统,显得更加全面,显得更加复杂,显得对客户更加体贴入微,显得一般人更难做到。

…………

九、保证!

要保证保证的可信度。

客户觉得安全、觉得风险很低才会很快决策。

增加保证就会增加销量。

…………

十、赠品!

1、赠送产品要与自己产品是相关的。

2、赠品要是低成本、高价值的。

3、赠品要塑造价值。

4、最好将竞争对手卖的最好的产品作为赠送产品。

5、赠品不一定是实物。

…………

十一、测试!   

没有放之四海皆赚钱的策略和方法,不同产品的销售要求不同营销策略的相互组合。

最好在大规模投入之前,测试一下是否真的可行。看看客户的反馈是否热烈。

测试将帮助你将风险降到最低,而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!

…………

十二、成交!

千万别忘了成交,前面洋洋洒洒说了那么多,说的一切都是为了成交。

忘记了成交,你就是在摆弄花拳绣腿。

平民创业的朋友们,

创业路上,

别只贪恋美丽的风景而忘了你要做的事情!

李济安创业博客http://158chuangye.blog.163.com

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