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李济安,自我管理思想传播人,中国平民创业终生研究者,专注于中小投资项目的开发与营销,积极倡导“自我管理”在创业、企业、职业中的深刻应用。

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“无关参考”的有关参考——创业致富方法集锦(2)  

2013-05-11 15:34:53|  分类: 战略方法 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“无关参考”的有关参考——创业致富方法集锦(1) - 隐藏的力量 - 李济安创业·研究与传播

为什么买贵的啤酒他也认了?同样的被子为什么他买他不买?……是什么让大部分人在商品相同的情况下选择不省钱的商品呢?在创业的时候,“无关参考”或许会给你带来有关参考。

为什么买贵的啤酒他也认了?

有的时候,买两件东西可以省下相同数额的金钱。按照经济活动中的人们都是理性人的原理,人们应该在两种情况下都会愿意作出省钱的决定,可事实却正相反,大部分人在大多数情况下却不愿意省钱,这到底是什么原因呢?

炎热的夏天,某人躺在海滩上,他想喝一杯冰凉的啤酒,但是又懒得动。正好有一个同伴要回酒店拿泳装,告诉他路过小卖店的时候可以帮他买一瓶。过了一会,同伴回来了,告诉他买来的啤酒价格是20元一瓶,他听后十分吃惊,小卖店的啤酒怎么可能这么贵?可是当同伴告诉他,小卖店的啤酒已经卖光了,啤酒是从酒店里买来的时,他就认可了啤酒的价格。

同样是在海滩喝一杯买来的冰啤酒,从酒店买和从杂货店买来的相同的啤酒是没有差异的,既不会因为在酒店买而享受到酒店里优雅舒适的环境,也不会因为杂货店的简陋而有任何损失,但为什么从酒店里购买的,人们就愿意支付更高的价钱,并且认为是理所当然的呢?

在生活中,我们也经常会遇到类似的事情,人们总会很坦然地接受酒店里商品的高价,在商品对自己的实际价值相同的情况下,愿意为其支付更高的价格。

其实这些都是因为人们受到了无关参考价值的影响。所谓无关参考,指的是人们在购买东西时,考虑的不是与商品的价值、价格本身有关的信息,而是看似有关却实则无关的信息。以文中的啤酒为例,啤酒在杂货店里卖的价格和在酒店里卖的价格不同,但无论啤酒是在酒店里买的还是在杂货店买的,都与品尝啤酒的味道无关。

同样的被子为什么他买他不买?

因此,“酒店”或“杂货店”就是啤酒的无关参考。知道了“无关参考”,作为消费者应该清楚需要关心的是物品本身可以带来的实际效用和它现在的价格,而不是商品所在的商场与卖者的不同。而作为创业者应该清楚一个产品或服务的价值和价格是多元构成的。

再来看一个消费场景。

在生活中,人们在购物时总会受到“无关参考”的影响。现在很多商品都会阶段性地降价促销,促销活动可能持续一个星期,一个星期以后,又恢复到原来的价格。等过一段时间,这个商品又会再次降价。这种阶段性降价规律适用于很多商品,很多人对此都司空见惯。比如现在有一种棉被,原来的价格是300元,其中有一个星期做促销,促销价格是200元。天气转凉以后,有两个人都到商店来买这种被子。

第一个人到商店的时候被子前一天刚刚做完促销,价格从200元回升到了300元;第二个人来商店的时候这种被子已经有一个多月没有做过促销了,现在按原价300 元销售。如果这两个人都觉得300元的价格是符合他们心理价位的话,那么哪个人现在购买这种被子的可能性更大呢?

理性上来说,第一个人应该现在购买被子。因为上个星期刚刚做过促销,天气转凉了,更加意味着在以后的一段时间内这一商品再做促销的可能性比较小了,可能到再促销时,已经过了需要这种棉被的季节了。而第二个人应该是可以等几天的,因为这种被子对他来说已经有一个多月没有做过促销了,那么很有可能马上就会降价了。

可实际情况是,第一个人听说了被子昨天才结束促销时,马上改变购买的主意。他认为如果早一天来买,能得到100元的折扣,现在却按原价购买,太不划算了。如果买下来,会白白损失100元,感觉自己怎么那么不走运气,所以就不买了。第二个人却认为反正错过促销一个多月了,也就没什么好遗憾的,反而会倾向于当场买下被子。

其实,如果理性地思考一下,上个星期是否做过促销对这种被子现在的价格和第一个人对被子的需要都是没有影响的。买或者不买的决定都不应该受到昨天促销价格这种无关参考的影响。

可是事实上,人们却总是受这种参考价值的影响。

50块还是十分钟?

再如,有一天甲在A商店看到一个售价100元的闹钟,刚想要买,他的一个好朋友乙碰巧路过这里,告诉他不远处的B商店有一款完全相同的闹钟正在搞促销活动,售价为50元。甲立刻花了10分钟跑去B商店购买了那个闹钟,节省了50元钱。

过了几天之后,甲在C商店看到一款心仪已久的名表,售价为6600元,他正打算付款购买时,恰好另一个好朋友丙碰巧路过商店,他得知甲要买这款手表后告诉他刚在不远处的D商店也有一款完全相同的名表,售价为6550元。CD之间的路程也不过10分钟。

   可是甲却没有去D店,而是在C店里买了手表。因为他觉得跑10分钟为了省50 块钱,对这块表来说太不值得了。

事实上,大多数人会认为,走路10分钟去买100元降到50元的东西要比买6600元降到6550元的东西更加值得,虽然从绝对数值上来看,后者省的跟前者一样多,但是人们通常会这样考虑:100元的闹钟降价到50元,那是节省了50%,而6600元的手表降到6550元,降价幅度不到1%。

从经济学上来看,无论购买闹钟,还是购买手表,所考虑的都应该是商品的成本与这些商品带给自己的效用,而不是商品本身与其他商品的比较。闹钟所省下的50元与手表所省下的50元是没有区别的。所以,如果在买闹钟时,为了省下50元可以花费10分钟的时间,那么在买手表时,同样也可以为了省下50元而花费10分钟的时间。

但消费者有消费者的思考逻辑。

既然对消费者来说,“无关参考”成了有关参考。

那么对创业者来说,有关参考需要“无关参考”。

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