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李济安,自我管理思想传播人,中国平民创业终生研究者,专注于中小投资项目的开发与营销,积极倡导“自我管理”在创业、企业、职业中的深刻应用。

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史永翔:先获取现金,而不是利润——创业名家(22)  

2011-12-05 12:20:53|  分类: 创业名家 |  标签: |举报 |字号 订阅

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史永翔:先获取现金,而不是利润——创业名家(22) - 隐藏的力量 - 李济安创业·隐藏的力量

本文作者:著名企业管理专家  顶峰效益管理顾问有限公司 总裁 史永翔

 

注:这是史永翔先生的一篇通信体文章,读起来亲切自然,一扫管理的艰涩。

晓峰:

    你好!

    上周四的会面,让我很高兴。想不到三年不见,你的事业已小有成就了。目前,你的公司虽小,但业绩增长很快。你遇到的一些经营方面的问题,在企业初期发展中是很正常的。我在你去会见客户时,去看了一下你公司的仓库。我想你首先需要考虑和着手解决的急迫问题是获取资金,而不是利润。

1.加强现金管理

    我们在讨论时,你一再强调,要狠抓销售额来提高利润,并且要再上个项目。销售额的增长与利润增长绝对是有必然关系的,但是,首要的前提是要能确保公司或这个项目的正常运转。公司的经营活动是受现金所支配的,没有充足的现金,公司是无法运行下去的。所以,我们第一个目标就是拥有充足的现金。至于那个你认为可以提高利润的新项目,我看与你们原来的项目差不多,仓促上马,会不会造成你眼下的现金周转困难?建议你让刘会计测算一下,提出个具体的资金计划供你参考。

    在实现第一步后,对现金管理的第二个目标就是降低现金成本。合适的现金管理,应在使现金可以满足公司随时需要的同时,尽可能减少利息的支出。我不赞成使用你的朋友借给你的高额利息款。涂料生意既然赚钱不多,又压库周转资金较大,你仔细算一下,到底毛利率有多少,由此发生的相关费用又有多少(可让刘会计协助,她应该会的)?不要辛辛苦苦赚的钱都用于支付高额借款利息了。另外,刘会计提出的固定资产抵押给银行贷款的事,我看可以去了解一下,做一些准备,必要的时候可以利用。

    现金管理的第三个目标是尽可能地将现金使用能量最大化,以最少现金支持尽可能大的企业运转。目前,对于你公司有至少两个占压现金的问题:应收帐款和产品库存。

2.减少应收帐款

    说起来这个问题,我看你也非常苦恼。公司应收帐款从2001年占总销售额的30%,上升到今年一季度的60%。我觉得你在用欠款来换取销售额的增长,这是非常危险的。而且,你常常延期付款给供应商,也容易破坏合作关系,造成经营上新的困扰。

    要减少应收帐款,你需要制定并实施一些措施。这里我提一些具体建议,供你参考:

    成交之前,明确付款条件。特别是老客户,可将优惠的价格与付款条件结合起来,现金立刻付款的就可享受折让。这一条应该公开,大家都执行,而不要象现在这样,折扣范围由你个人随机掌握。

    开票要及时。一旦与客户达成口头协议,同意付款后,要立刻开具发票。顾客在收到发票之前一般都不愿汇出账款,因此要求每张发票都能够及时开具,尽快送到客户手中。有些小额发票会计不愿及时开出,待积到较大金额时再开,结果延误了现金的回收。公司一定要确保不要因为开票过程中的低效率,影响到最终的现金流入。

    可采用分期付款的形式。如果有的客户正在进行的一个工程项目完成期较长,你应考虑让其分期付款以支付你的货款。

    写清票据的抬头。许多业务的延误都是因为发票上的抬头写错了,或写得不清楚。所以,要在第一次接单时就写得准确无误。

    给客户送达发标后的一些细节。客户收到发票之后,也许会尽可能地拖延付款时间。你们要去了解客户的支付习惯。如果你了解某个客户习惯于在月底付款,就一定在月底之前寄出你的发票;如果某个客户习惯拖延时间,可以通过价格调节或其它手段,催促其交款。这里我想建议你,正常的催款不必你事事出面,可让刘会计或业务代表去讨,你仍然维持与客户良好的正常关系,让客户感觉这是一种正常的操作方式。

    使用积极的手段催款。对于付款的客户折扣优惠,付款时间临近时,让会计有礼貌地提醒。万不得已时采取较硬的方式,如持续坐等催款、要求以货抵债、中止信用关系和法院起诉等。

    支票收到的当天要存入银行。出纳小李因为没有时间而将支票放在抽屉三四天,是错误的行为。这不仅是现金管理不好,还证明你的公司内部管理有不规范之处。

3.削减多余库存

    我注意到你公司的库存正不断增加。今年,你公司平均每月销售额增长了50%,但库存却增长了150%,库存的增加意味着你的现金占用量在加大。虽然,这其中有部分是占用了供应商的货款,但你也必须尽快地削减多余库存,以抽出现金来。

    削减多余库存,第一步就要减少购买量。检查一下进货与销售是否合拍,进货量不应提前过多。不能因为有些供应商不要你立刻支付货款,你就准备扩大仓库面积来多存货,这个想法是不对的。这里的关键是要能及时实现销售,货物进来是有成本的,如仓库存货租金及发生货物破损等。库存管理的目标是不必有库存或提高仓库周转速度,将手头的库存控制在最低数量。所以,我建议你将仓库里的备货与每月销售产品相对应,并考虑备货及运输的时间。

    第二步就是做一次彻底的盘存。现在你公司的库存品种杂乱。我看到有1/4的仓库堆放着已不销的存货及杂物。这些货,你要列出个清单,并折价售出,甚至当废物处理掉也是必要的,多少还可以收一些现金进来。仓库中的每一平方米面积都是有成本的,将不畅销的货物或能够及时得到供应商支持的货物排出来,少备货或不备货,也可省下一大片仓库占地。     

    第三步是每月定期盘库。每月底让刘会计与仓库保管员对帐后,一起盘存,列出每月不畅销压库产品,清理报废产品,以便你及时发现问题。

    以上我提出了解决现金流动的一些具体措施。对了,我还有一个主意:你公司现在开户行在中国银行,而客户的开户银行有“农行”、“工行”等多家银行,而现在,跨行结算比同行结算要多用三四天时间,你为什么不也在“农行”、“工行”等多家银行分别开个户,根据客户所在行相应地提供银行户头,以方便快捷结算。但要注意,这些新开的银行都不要作为你公司的支付行,账面上保持“零”存款,避免资金沉淀下来,款到后,立刻划账入“中行”以方便及时支付供应商货款。这样既可以加快收款,节省在途资金,也增强单个银行的支付能力。你可以与仅作收款的各银行签个委托协议,款项一旦进入立刻自动划转入主要银行。

    今天我提笔给你写信,是想让你能够理解深一些,好处是可以重复看。你喜欢谈生意,喜欢“业务成交”的感觉,不喜欢看数字、看文字,我能理解,但你现在在管理一家企业,虽然不大,但仍需要比较全面的管理知识。这些方面,我希望能帮助你,有问题请打电话给我。

    顺祝

          商祺!   

                                            大哥  史永翔

李济安创业博客http://158chuangye.blog.163.com

                    我们不追求理论上的完美,而致力于实践上的成功!

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